Recentemente falei sobre a importância do relacionamento humano no marketing B2B. Isso é um movimento crescente, também no B2C, e já vem sendo tratado como H2H ou Human to Human.
O que é Marketing H2H – Human to Human?
H2H: É a estratégia de marketing voltada para o relacionamento humano, levando em consideração fatores como emoções, anseios e necessidades. Independentemente do mercado e do produto vendido, no H2H entende-se que toda negociação/venda é realizada entre pessoas.
Apesar de muitas pessoas dizerem que o H2H é a substituição dos consagrados B2C e B2B, acredito essa seja uma nova forma de enxergar e trabalhar o relacionamento que existe nas estratégias de marketing seja B2C ou B2B.
É inegável o fato de que o processo de compra de uma empresa é diferente do processo de compra de uma pessoa física. Por isso, apesar de muitos adorarem “matar” os termos tradicionais, sou a favor de uma soma de estratégias.
Humanos como protagonistas
No Human to Human, o relacionamento humano toma a frente e se torna protagonista da estratégia. Você precisa não só entender as necessidades racionais, mas também as emoções que motivam a compra.
No H2H a tecnologia deve estar muito presente para proporcionar a experiência que o usuário deseja. Ele não quer ser visto como parte do mercado, ele quer ser visto como alguém único. Para isso, integrações entre CRM, ERP, SAC e etc., devem ser realizadas elevando a experiência a cada contato com o cliente.
Um ponto importante é que no relacionamento humano, estabelecendo empatia com o cliente, a tendência é de relacionamentos mais longos, com vendas mais valiosas para a empresa e clientes que defendem a marca.
O Sr. Manuel da padaria da esquina, aquele usado como exemplo de “CRM” nas aulas de marketing da faculdade, ele já fazia H2H. Além de ter na memória quantos pães você comprava, ou se preferia presunto ou peito de peru (CRM), ele realizada um atendimento humano.
O desafio não é somente para a área de marketing na hora de montar a estratégia H2H, mas de toda a empresa, que precisa levar esse conceito até a ponta, seja pelo time de vendas, suporte ou pós venda. Toda a empresa precisa estar pronta para esse novo entendimento das emoções do consumidor.
Esteja preparado para essa movimentação do mercado, pois seu cliente já escolhe produtos, softwares e serviços com base nas emoções. Sua estratégia contempla as emoções do seu cliente?
