O marketing de conteúdo para B2B é um dos mais fortes aliados da sua empresa no meio digital e base das estratégias de Marketing Digital para fortalecer a presença e relevância do seu negócio.
Criar conteúdo qualificado na internet tem como objetivo dar visibilidade à sua marca, tornar sua marca mais relevante em buscas pelos serviços que você oferece e fazer com que seus clientes e potenciais clientes reconheçam sua autoridade na área em que atua e fortalecer o relacionamento com a audiência que vai se construindo.
Por que o Marketing de conteúdo é essencial na era digital?
Antes da internet, as empresas que atuavam na área B2B dependiam principalmente do telemarketing ou de indicações de clientes atuais para conquistarem novos clientes, uma postura ativa.
Agora, com o marketing de conteúdo, surge a possibilidade de potenciais clientes irem até você por meio dos mecanismos de busca, em complemento às formas ativas de prospecção, atraídos pelo conteúdo que você publica e autoridade que constrói.
Imagine, por exemplo, que uma empresa que vende roupas pela internet precise de uma transportadora que atenda todo o Brasil para entregar seus produtos. Certamente ela fará pesquisas no Google para encontrar aquela que atenda suas necessidades (hoje em dia é o jeito mais fácil e prático de encontrar algum serviço) e entrará em contato com as que causarem as melhores impressões.
Neste momento, estar bem posicionado nos resultados e ter notoriedade no assunto ajudam sua marca a conquistar o cliente. E isso é feito com conteúdo de qualidade.
Mesmo que essa pessoa não feche com sua empresa no primeiro acesso, ao achar o seu site e você oferecer um conteúdo complementar como um e-book ou um infográfico sobre transporte no Brasil, você poderá capturar o e-mail e iniciar um relacionamento.
Diferentemente de pessoas físicas, uma empresa não guiará suas decisões por impulso. Isso significa que organizações farão mais pesquisas que pessoas comuns e, portanto, o conteúdo para B2B precisa ser trabalhado com ainda mais cuidado e atenção. Seu conteúdo será estudado e analisado por diversos decisores dentro de uma mesma empresa.
Você também pode usar marketing de conteúdo em sua estratégia de Account Based Marketing.
Como trabalhar o Marketing de conteúdo para B2B?
A principal diferença ao lidar com outra empresa é que há várias pessoas que tomarão as decisões ao longo do caminho. Por isso, antes de começar sua estratégia de conteúdo é importante definir corretamente as personas para as quais você falará. Isso ajudará você a organizar que informações são mais úteis para quais pessoas e a melhor maneira de falar com cada uma. Nesse post anterior, falamos sobre as personas com mais detalhes.
Após definir seu público-alvo, as informações mais relevantes para cada um e a linguagem mais adequada, é importante analisar e selecionar os canais ideais. Dependendo da área de atuação da sua empresa, você pode criar um blog no seu site, um canal no Youtube, uma página no LinkedIn e campanhas de e-mail marketing.
Cada canal deve ser complementar aos outros, assim, um vídeo no Youtube pode mostrar resumidamente ou exemplificar aquilo que é detalhado pelo texto no blog. A página no Linkedin anuncia o conteúdo novo no blog e no Youtube, com chamadas para acessá-lo, e assim por diante, de forma cíclica.
É relevante destacar também a importância da colaboração entre a área de Marketing e Vendas nas estratégias de conteúdo B2B. O departamento de Vendas pode fornecer ao Marketing dados valiosos sobre o que os clientes buscam, o que elogiam e quais as principais dúvidas. Assim, o conteúdo vai sendo cada vez melhor direcionado e seus canais ganham força.
Lembramos ainda que toda a rotina de divulgação do conteúdo, agendamento de posts, análise de cliques e rejeição, classificação e segmentação de leads pode ser otimizada com o apoio de ferramentas de automação de marketing.
Formatos que mais engajam o público
Ao longo de um processo de experimentação feito por várias empresas, identificaram-se alguns formatos de conteúdo que geram mais audiência e engajamento. Dentre os recursos que você pode utilizar para sua marca estão:
E-books: são arquivos em PDF em formato de livro eletrônico que os visitantes do seu site baixam gratuitamente mediante cadastro prévio. Os e-books, em geral, abordam um tópico com mais profundidade que um post comum e é indicado para quem quer saber mais detalhes daquele assunto.
Já o cadastro exigido tem a finalidade de continuar o contato com aqueles leads posteriormente, já que eles se mostraram receptivos ao que sua empresa tem a ensinar. Com campanhas de nutrição via e-mail marketing, sua empresa pode ir oferecendo novas informações cada vez mais específicas, até que o lead esteja convencido para fechar negócio.
Infográficos: dados e estatísticas sobre seu segmento organizados em forma de gráficos são sempre úteis para outras empresas. Essas informações serão fundamentais no momento em que as organizações estiverem fazendo suas pesquisas e formando sua opinião.
Newsletters: e-mails com novidades da área mostram que sua marca está atenta ao que acontece no segmento e ainda a posiciona como fonte de informações.
Dicas, passo a passo, e tendências: esses tópicos servem de guia para os posts do dia a dia. Dicas e guias passo a passo devem focar nos principais problemas enfrentados pelos clientes e ajudar a solucioná-los. É o que estamos fazendo exatamente agora, neste post, por exemplo, ao mostrar como trabalhar o marketing de conteúdo para B2B. Tendências são muito buscadas por empresas que querem se modernizar ou estar sempre à frente da concorrência. Se seu conteúdo se torna referência nesse tipo de informação, sua marca também ganha força.
Cabe lembrar que sua empresa deve buscar postar conteúdo frequente, diversificado (úteis para as diversas personas) e em formatos que possam ser facilmente compartilhados. Com essas dicas, sua empresa estará pronta para começar a explorar os benefícios do marketing de conteúdo para B2B da maneira mais eficaz, aumentar sua visibilidade online e fechar novos negócios.
Este mês dedicamos uma série de artigos para as peculiaridades que o B2B apresenta. Veja os posts anteriores e conheça técnicas específicas para vender a outras empresas. Para tirar dúvidas, saber mais e contar com apoio de especialistas em Marketing Digital na sua estratégia, entre em contato com a Titânio. Siga também nosso perfil no LinkedIn e não perca nenhuma publicação.
