O segredo para ter sucesso nas vendas B2B é conhecer as particularidades desse segmento e construir boas estratégias para lidar com elas.
No primeiro post da nossa série sobre Business to Business, falamos sobre a parte de planejamento abordando justamente as suas peculiaridades. Agora, vamos ver como impulsionar as vendas quando seus clientes forem outras empresas.
Encontrando e sendo encontrado
Entre os principais desafios no campo B2B está o de conseguir novas oportunidades de prospecção. Felizmente, a internet e as técnicas de Marketing Digital oferecem grande ajuda nesse sentido.
Um passo importante, como dissemos no artigo sobre planejamento, é definir seu público e segmentá-lo. É importante estabelecer o perfil de cliente ideal e criar as personas, pois no segmento B2B há diversos tomadores de decisão dentro de uma mesma empresa. Com um bom software de CRM, é possível classificar e segmentar seus clientes atuais, tornando mais fácil criar ações mais efetivas para cada grupo.
Para prospectar novos clientes, uma ferramenta útil é o Linkedin. A rede oferece filtros que permitem classificar os resultados por região, empresa, porte da empresa e cargo ocupado. A partir daí, crie conexões, envie os InMail (e-mails internos do LinkedIn) e comece a formar seu network. Identifique as questões relevantes para seu público e participe das comunidades de discussão, comentando e expondo as soluções que sua empresa oferece.
Outro ponto importante é investir no site da sua empresa. Cada vez mais as pessoas buscam por soluções no Google. Por isso, seu site deve utilizar as técnicas de SEO para ser bem rankeado e facilmente encontrado. É válido, também, complementar as ações orgânicas com campanhas de links patrocinados sazonalmente, nas épocas mais importantes para seu negócio.
Além disso, o conteúdo precisa ser relevante: criar artigos detalhados sobre a área em que sua empresa atua mostra conhecimento e know how, passando também credibilidade e confiança.Contar com ferramentas analíticas é essencial para entender de onde vem seu público e pelo que eles buscam.
Geração de leads e experiência de vendas B2B
Estratégias de conteúdo e Marketing Digital são uma boa opção para gerar leads qualificados. Use seu conteúdo para atrair decisores interessados na sua solução para seu site. E-books detalhando seus serviços, webinars demonstrativos e newsletters são algumas formas de angariar e-mails de empresas que realmente se interessaram e demonstraram abertura para considerar suas soluções.
A partir daí, começa o ciclo de classificar esses leads, segmentá-los e nutri-los com boas campanhas de e-mail marketing nas quais você oferecerá as informações mais úteis para cada tipo de cliente, até que haja conversões. Todo esse processo pode ser facilitado por meio de ferramentas de automação de Marketing, assunto que trataremos no próximo artigo.
É importante lembrar que a experiência de venda é o que gera mais fidelidade quando se trata de vendas B2B. Diferentemente do que acontece no B2C, as vendas B2B são mais baseadas no racional, devido ao volume das compras. Além disso, uma empresa não consegue trocar de fornecedor de uma hora para outra como faria um consumidor pessoa física, portanto os relacionamentos B2B tendem a ser mais duradouros.
Nesse sentido, utilizar ferramentas de CRM, automação e analytics para entender e atender as necessidades do seu cliente se faz especialmente importante. As métricas definidas no seu planejamento também irão ajudar a acompanhar seu desempenho.
Conquistar a fidelidade no Marketing B2B é ainda mais crucial, pois da mesma forma que os relacionamentos são mais duradouros, uma experiência de venda ruim pode causar rompimentos de fornecimento que dificilmente serão restabelecidos.
Por esse motivo, é fundamental que o setor de vendas e marketing estejam muito alinhadas, de modo que a empresa esteja sempre atenta para proporcionar experiências de venda e acompanhamento positivas. Como no processo de vendas B2B há vários decisores, é preciso cuidar da experiência de venda, relacionamento e satisfação de cada um desses pontos de decisão.
Como vimos, o processo de vendas B2B é um pouco mais complexo que o B2C devido a quantidade de decisores envolvidos, o volume de compras, o contexto mais racional das decisões, entre outros fatores.
Espero que tenha gostado das dicas e que possa aproveitá-las na sua empresa.
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