Em fevereiro, publicamos uma série de posts sobre automação de Marketing, nos quais explicamos o que é, seus benefícios e as principais ferramentas. Recomendamos a leitura para que você entenda como a automação pode otimizar seus negócios e alavancar as vendas.
Sendo uma técnica tão importante, é claro que a automação de Marketing também tem relevante aplicação no mercado B2B. Por isso, no artigo de hoje, explicaremos algumas estratégias de automação de Marketing B2B.
CONTEÚDO DINÂMICO
Boas ferramentas de automação incluem um módulo de CRM ou conseguem se integrar com o CRM da sua empresa. Nesse sentido, as informações sobre comportamento, perfil e histórico dos seus clientes podem ser utilizadas para criar campanhas dinâmicas, personalizadas, com o conteúdo que melhor se adequa ao que cada um necessita.
A segmentação e classificação dos clientes é algo que todo software de CRM e automação já oferecem e fundamental no mercado B2B, pois em cada empresa há diversos decisores. Desse modo, nada melhor que usar essas informações para promover conteúdos diferentes para personas diferentes.
Um e-mail divulgando um novo artigo ou e-book, por exemplo, pode ter um título e texto para diretores de Marketing e outro para o Diretor Financeiro. De forma semelhante, uma campanha de e-mail para divulgar um novo produto pode se basear no histórico de compra de diferentes clientes para incluir um rodapé com produtos parecidos ou recomendações baseadas naquele perfil de compras.
CAMPANHAS SERIADAS
São campanhas de e-mail Marketing enviadas à sua base em intervalos preestabelecidos, com frequência e regularidade, com o objetivo de comunicar lançamentos, descontos, oportunidades e também informar/educar (divulgação de posts no seu blog e e-books, por exemplo).
Essas campanhas fazem com que seus clientes mantenham sua marca na lembrança e reforçam o relacionamento. Manter contato regular pode ser importante principalmente para aquelas empresas com ciclos de vendas mais longos, as quais compram com intervalos grandes entre um pedido e o próximo.
É importante ficar atento ao engajamento com as campanhas. E-mails com boa taxa de abertura e taxa de cliques podem indicar clientes no momento ideal para serem abordados pelo setor de vendas. Se a sua ferramenta de automação de Marketing oferece o recurso de pontuação de leads, esse também é um bom indicador.
Outra estratégia útil é incluir uma página com opções como “receber e-mails com menos frequência” ou “continuar recebendo e-mails dessa empresa, mas não sobre esse assunto” para aqueles que cancelarem a inscrição das suas campanhas (opt-out).
CAMPANHAS DE NUTRIÇÃO
As campanhas de nutrição servem para conduzir seus leads pela jornada de compra. Essa estratégia se baseia na interação do seu público com sua comunicação, enviando conteúdo específico de acordo com seus interesses. Isso é feito de maneira automática pelas ferramentas de automação, conforme explicamos em posts anteriores.
Usar a automação de Marketing B2B para nutrição pode gerar mais leads qualificados em menos tempo e com menor custo que com campanhas não segmentadas.
A nutrição também é uma ótima estratégia para manter contato com aquelas empresas que se interessaram pelo seu conteúdo e soluções, mas ainda não estão no momento ideal para se tornarem clientes. Essas campanhas tendem a gerar mais conversões ao acompanhar o lead durante toda a jornada de compras.
INTEGRAÇÃO ENTRE CANAIS
A tendência é que as empresas se tornem multicanais, atendendo e se relacionando com seus clientes por meio de diversas plataformas, como telefone, e-mail, formulário no site, redes sociais, SAC, etc.
Com uma boa ferramenta de automação, você consegue relatórios preciosos com informações sobre o tipo de demanda mais comum em cada canal, que tipo de empresa usa mais cada canal, com que frequência cada um é usado, entre outros.
Essas informações podem ser muito úteis para planejar suas campanhas de conteúdo e nutrição, permitindo que você atenda as necessidades de cada cliente com mais precisão.
A automação de marketing B2B também ajuda a otimizar sua rotina de publicações no blog ou redes sociais da sua empresa. Em geral, as ferramentas contam com um calendário por onde é possível deixar os conteúdos agendados, acompanhar comentários e monitorar palavras-chave específicas. Dessa forma, você pode ser alertado caso algum comentário urgente requeira atenção e responder com prontidão.
Conforme mostramos, existem diversas estratégias para utilizar a automação de Marketing B2B na sua empresa. O principal benefício ao utilizar as ferramentas de automação no seu negócio é otimizar a geração de leads e conversões em vendas, automatizando processos como segmentação, classificação e gerenciamento de campanhas.
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