Marketing B2C, ou seja, empresas vendendo para consumidores (business to consumer), e Marketing B2B, empresas vendendo para empresas (business to business) possuem uma base parecida, mas começam a se distanciar quando a estratégia de marketing vai sendo desenvolvida.
Pensar em marketing é sempre algo desafiador, mas pensar em estratégias de marketing B2B envolve um adicional pois dificilmente você consegue, por exemplo, realizar venda por impulso. Em geral as vendas no marketing B2B são mais planejadas pelos compradores e envolvem um trabalho de marketing ainda maior. Enquanto que no marketing B2C conseguimos colocar o produto estrategicamente posicionado na fila do caixa, no B2B o processo de venda pode levar meses para ser concluído.
Uma estratégia com ótimo resultado em empresas B2B é o inbound marketing. Por ser uma estratégia que envolve educação do cliente e condução no processo de compra, as chances de um ROI positivo a longo prazo são muito maiores do que uma campanha de mídia isolada, por exemplo.
Pensando no comparativo entre estratégias de marketing digital para B2B e B2C, destquei 4 pontos importantes no momento do planejamento da estratégia:
Diferença no processo de compra do Marketing B2B e B2C
Como citei, o processo de compra no mercado B2B tende a ser sempre mais complexo que a compra no B2C. Nas compras B2B o serviço ou produto é adquirido para atender uma empresa da demanda, em geral com processos de aprovação e validação de fornecedores. Imaginem a diferença, por exemplo, na compra de papel toalha da sua casa e papel toalha para uma empresa. Ainda que possa ser o mesmo produto, o processo de vendas tem grande diferença.
Entender esse processo de compra do cliente é um ponto chave para montar uma estratégia de marketing B2B de sucesso. Saber quando e como realizar contato com o cliente é a diferença entre uma aproximação da sua empresa ou uma abordagem inadequada.
O tempo de aquisição do produto ou serviço também vai influenciar na sua estratégia, uma vez que você precisa prever quantas interações precisará fazer para conquistar o cliente, além do tempo que o time de vendas vai necessitar para concluir a venda.
Quem usa o produto ou serviço?
Ainda seguindo o exemplo do papel toalha, quem compra o produto não é a mesma pessoa que usa. Se você comprar um produto para sua casa, usar e ficar insatisfeito, no mês seguinte escolhe outra marca. Em uma empresa esse processo de troca de fornecedor pode demorar, pois envolve contratos, análise de preço e feedback de quem realmente usa o produto.
As pessoas dentro da empresa compram e usam os produtos/serviços. Por exemplo, uma pessoa/equipe pode comprar e usar um software de contabilidade, mas, mesmo assim, a troca é afetada pela curva de aprendizagem, contratos e informações salvas no antigo software.
Quem compra não é quem paga
Assim como a questão de quem escolhe o produto não ser necessariamente quem usa, o mesmo ocorre na questão do pagamento. Muitas vezes, vi empresas optarem por produtos/serviços de menor preço, mesmo que sejam de qualidade inferior.
Isso ocorre porque quem paga não é necessariamente quem usa. Acaba sendo um caso de “o barato que sai caro”. Quando falamos de vendas de serviços B2B, esse ponto se torna ainda mais delicado, pois serviços mais complexos tendem a ser mais caros. No entanto, transmitir essa visão para a área de compras nem sempre é fácil.
Relacionamento a longo prazo
Apesar do nome ser empresas vendendo para empresas, a relação entre as pessoas de cada empresa tem um valor grande na negociação. Criar um vínculo entre você – ou seu time comercial – e a pessoa da outra empresa que vai comprar pode ser um diferencial entre fechar ou não uma venda.
Manter um relacionamento, não só durante a venda, é fundamental para uma empresa com perfil de venda B2B. É importante na estratégia de marketing pensar no pós-venda, pontos de contato com o cliente, recebimento de feedback e oportunidades de up-sell.
Devido ao perfil transacional, as vendas B2B em geral são recorrentes, com maior fidelidade e um tempo de vida do cliente mais longo. Voltando ao exemplo do papel toalha, se sua empresa vende esse produto e tem um bom relacionamento com o cliente, há uma grande chance dela sempre comprar de você. Enquanto isso, no B2C, o cliente vai analisar o preço e escolher o mercado com a melhor oferta, pois não existe vínculo.
Além dos tópicos que comentei, existem muitas outras variáveis que devem ser analisadas ao comparar estratégias de marketing B2B e marketing B2C. Ao se aprofundar no assunto vai perceber que temos algo muito além dos 4P’s que aprendemos na faculdade. Acompanhe nosso blog e conte com a Titânio nessa jornada.
