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Marketing Digital

O que é Account-Based Marketing e como aplicar a estratégia no B2B

ACCOUNT-BASED MARKETING

Para sua equipe de marketing, é sempre um desafio engajar o público com o seu conteúdo? Gerar leads qualificados é sempre um desafio para o seu time? Acredita que já usou todas as estratégias possíveis, mas as taxas de conversão continuam fracas? Se a resposta for “sim”, você precisa ouvir a palavra do Account-based Marketing.

Traduzindo para o português no sentido literal, o termo se refere ao  marketing baseado em contas, uma estratégia integrada entre marketing e vendas que está cada vez mais em alta nas empresas B2B.  Esse conceito te ajudará a construir ações focadas no ICP (Ideal Customer Profile ou perfil de cliente ideal), que exige um cauteloso processo de acompanhamento.

Se você nunca ouviu falar sobre o tema, não se preocupe! Preparamos um verdadeiro manual para te ajudar. Boa leitura!

O que é Account Based Marketing?

O Marketing Baseado em Contas, ou ABM, é uma estratégia de marketing de vendas que tem como foco contas específicas, com alto nível de customização em campanhas.

Essa metodologia é responsável por promover a captação de leads para qualificá-los para o marketing e vendas através do conteúdo, que pode trazer resultados surpreendentes para a sua empresa, quando realizada da maneira correta. Ela usa como base o funil de vendas.

Para quem não lembra, o funil de vendas é um conceito usado para representar todo o processo de fechamento de um cliente que vai da captação até a fidelização. É através dele que você acompanha um cliente e consegue descobrir o andamento da sua conversão de leads.
Para garantir um melhor acompanhamento, o funil de vendas é segmentado em etapas específicas, para que você possa garantir a atenção do cliente com o suporte que ele precisa. Ele é geralmente dividido em três etapas: topo, meio e fundo. Confira abaixo:

Funil de vendas

Qual a diferença entre ABM e inbound marketing?

O inbound marketing ou marketing de atração é o nome dado ao conjunto de ações focadas em atrair, converter e encantar os clientes tornando-os defensores da marca. Essa estratégia se distancia da antiga maneira de fazer publicidade e é capaz de ampliar suas conexões com o público.

No ABM, essas estratégias são desenvolvidas pensando em cada etapa do funil. São feitas as seleções de contas de possíveis clientes antes de iniciar uma campanha de marketing para impactar somente eles, trazendo resultados somente para esse grupo. 

Na prática, os colaboradores do setor de marketing e vendas definem com antecedência quais leads pretendem atingir, direcionando suas ações exclusivamente para estas personas. 

Quais as vantagens de aplicar o ABM na sua empresa?

De maneira resumida, as empresas B2B são aquelas que vendem para outras empresas e geralmente não oferecem produtos para o consumidor final. Essas características trazem particularidades para esse tipo de negócio, afinal, sua estratégia e esforços de vendas será voltada para um público bem específico, que no geral é bem informado e pesquisa bastante antes de tomar a decisão de compra.

Escolher de maneira seletiva o público o qual a mensagem da sua empresa será direcionado é uma maneira assertiva para alavancar os resultados e garantir o sucesso das vendas. Confira abaixo as principais vantagens de aplicar o Account Based Marketing no seu negócio:

  • Estratégias personalizadas engajam mais: Conhecer quem você está falando é essencial e você já sabe disso. No entanto, cada público está em uma etapa diferente do funil. Com ações direcionadas para cada um, você conseguirá bons resultados de maneira ágil.
  • Aceleração do processo de vendas: A negociação dentro do B2B demora mais do que o comum. No entanto, aplicando a estratégia, você terá um retorno muito mais rápido e as chances de ser positivo aumentam.
  • Alinhamento entre processos de marketing e vendas: Os colaboradores das duas áreas precisam atuar em conjunto, ainda mais quando falamos em ABM. Através do compartilhamento de objetivos, orçamento e planos de ação. Esse compartilhamento resulta em eficácia e consistência das ações, que impactam de forma positiva a experiência do cliente.
  • Tenha mais clientes e potencialmente fiéis: Os resultados da ABM podem ser vistos também na fidelização dos clientes. É que ela se ancora sobretudo na retenção de clientes oferecendo uma “atenção sob medida”, para cada um, o que melhora significativamente a experiência de compra.
  • Acompanhamento preciso do ROI: O ROI é a sigla usada para a métrica “retorno sobre o investimento” que mensura qual foi o lucro da empresa perante os investimentos feitos. Com a ABM, esse procedimento pode ser simplificado, já que você consegue determinar quais mercados oferecem maior retorno tornando sua estratégia mais direcionada e eficiente.

Como colocar o Account Based Marketing em prática na sua empresa?

1. Defina quem é o seu cliente ideal

Como o nome bem diz,  o cliente ideal é aquele que tem o perfil que melhor se encaixa com os produtos vendidos pela sua empresa. Para defini-lo, utilize a sua base de dados das clientes e identifique padrões de comportamento ou quais nichos tiveram mais casos de sucesso.

Fala as seguintes perguntas: “Quais dos meus clientes possuem melhor engajamento?”,  “Quais conhecem bem as particularidades de serviços que a minha empresa oferece?” e “Quais indicariam a minha empresa?”. Avalie características que se repetem. essa estratégia pode ser aplicada tanto para empresas B2B quanto B2C.

Conhecer bem o seu cliente ideal é o que definirá as suas ações de ABM

2. Desenvolva uma lista de contas para a ABM

Você precisa partir de uma segmentação pré-definida para criar suas listas de contas para a ABM. Um alinhamento entre os times de marketing e vendas é essencial para essa seleção. Avaliem em cada etapa do funil está cada conta e definam qual será o grupo a quem suas estratégias serão direcionadas.

Defina apenas um segmento para começar, pois isso facilitará a sua mensuração. Não escolha também um número expressivo de contas. O ideal é entre 50 a 500, para que você possa ter melhor controle e consiga aplicar as estratégias de maneira cautelosa.

3. Não meça esforços a produzir conteúdos e ofertas personalizadas

A principal característica do Account Based Marketing é a segmentação. Após a definição da lista de contas, o próximo passo é desenvolver a estratégia de conteúdo ou ofertas para esse público.

Para que sua estratégia seja certeira, crie um conteúdo personalizado para cada visitante de cada empresa, momento e comportamento que visite o seu site ou direcione para uma oferta que seja customizada para as reais necessidades dele.

São vários os exemplos de personalização que fazem parte do nosso conteúdo. O Spotify, por exemplo, produz para você as playlists diárias de acordo com seus interesses, músicas e estilos que anda escutando.

4. Hora de colocar a campanha de ABM em prática: aplique sua estratégia

Após definir as contas e conteúdo personalizado, é hora de começar os testes de campanha de ABM. Existem diferentes maneiras de fazer isso. Uma sugestão é importar sua lista de Facebook e Google ads com uma audiência personalizada.

Plataformas como o DemandBase ajudam a criar anúncios personalizados de acordo com a empresa. Ações diretas como ligações, patrocínio de eventos e envio de brindes também são válidas.

5. Mensure a sua estratégia

Se você não verificar e analisar seus resultados, jamais saberá se a sua estratégia deu certo. O procedimento deve ser acompanhado desde a seleção da lista até os objetivos. Não se limite somente a métricas como visitantes ou taxa de cliques e foque na conversão.

6. Sua estratégia não deu certo? Não desista e parta para outra!

Você já sabe que um bom resultado não chega de uma hora para a outra. É preciso muita pesquisa, atenção e acima de tudo testagem. Se você não chegou ao objetivo que almejava, não se  deve excluir o Account Based Marketing de vez.  Procure identificar os erros na sua ação e pontos de melhorias para a próxima.

É importante também ter funcionários altamente qualificados para desenvolver essa estratégia. Nós da agência Titânio temos mais de 13 anos de experiência e podemos te ajudar!

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