Ter um planejamento de marketing estratégico não envolve somente a publicação de posts nas redes sociais. E você já sabe disso. Dentre as estratégias mais utilizadas e eficazes está o e-mail marketing para B2B.
Já não é segredo para ninguém que o comportamento dos clientes no mercado B2B é diferente e bastante específico. São, no geral, racionais e pesquisadores dos produtos que irão adquirir. Os contatos e reuniões são mais frequentes já que o cliente deseja avaliar as vantagens para além dos preços competitivos.
Apesar de serem mais lentas, quando consolidadas, as vendas são bastante promissoras, já que podem dar início a um relacionamento fiel e duradouro com o seu cliente B2B. Por isso, é fundamental não abandonar o consumidor após a compra.
Manter o relacionamento com o cliente é essencial, não somente para que ele recorra a sua empresa mais vezes, mas também para que ele se torne um verdadeiro propagandista da sua marca, indicando ela para outras empresas.
Boas práticas de E-mail Marketing para B2B
Dentre as principais estratégias, está o e-mail marketing, que corresponde à utilização do e-mail para manter ou desenvolver a relação com clientes e potenciais clientes. E engana-se quem pensa que este meio de comunicação está ultrapassado.
Dados divulgados pelo Statista mostram que o número de usuários de e-mail ao redor do mundo em 2021 foi de 4,14 bilhões. Tal fator representa um crescimento de 110 milhões de novos usuários na comparação com 2020. A previsão para 2025 é que esse número aumente ainda mais e chegue a 4,59 bilhões.
Apesar de ser uma estratégia válida, o e-mail marketing não pode ser utilizado de qualquer forma. Como você já sabe, cada cliente único e está em um estágio de compra diferenciado. Portanto, um conteúdo que é interessante para um, pode não ser para outro.
Muito além de ter o contato do seu consumidor, você também precisa conhecê-lo. E produzir conteúdos diferenciados para cada perfil. Ter um funil de vendas estruturado pode te ajudar nesta missão.
Se você já tem o costume de realizar o disparo de e-mail marketing para B2B, mas o resultado não sai como o esperado, não se preocupe. Esse texto foi feito para te ajudar a identificar os erros e melhorar a sua ação.
Boa leitura!
Os erros mais comuns no e-mail marketing para B2B
Você percebeu que os e-mails marketing que a sua empresa disparou apresentaram uma alta taxa de cancelamento e estão longe de alcançar os resultados esperados? O primeiro passo é identificar seus erros, para só depois desenvolver uma estratégia eficaz. Confira abaixo as falhas mais comuns.
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Compra de mailing
O mailing é a lista de contatos para os quais a sua equipe de comunicação dispara os e-mails. Eles podem ser obtidos por meio do cadastro do seu cliente na landing page do seu site, através de sua própria loja ou por inscrição em promoções.
Ou seja, o cliente precisa demonstrar o interesse e autorizar que a sua organização envie conteúdo para ele. Para facilitar a aquisição de contatos, algumas empresas realizam a compra de listas de e-mails, o que é um erro gravíssimo.
Além de ser uma prática ilegal de acordo com a LGPD, a utilização desses e-mails comprados pode fazer com que seu conteúdo caia no spam e seja ignorado pelos destinatários, que sequer manifestaram interesse em conhecer a sua empresa.
Desenvolver uma estratégia de captação de leads é essencial para captar pessoas interessadas em receber conteúdos.
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Utilização incorreta de imagens
Engana-se quem pensa que imagens são dispensáveis nos e-mails. Muito mais do que meras ilustrações, elas também servem para quebrar grandes volumes de texto, o que torna o seu conteúdo mais dinâmico.
No entanto, a utilização incorreta de imagens pode prejudicar os seus resultados. O excesso pode tornar seu arquivo pesado, sobretudo em dispositivos móveis. Por isso, opte por imagens funcionais e mais leves, e não se esqueça de creditá-las.
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Atenção à frequência
Você tem mandado diversos e-mails para os seus leads na tentativa de gerar conversões? O seu erro pode estar justamente aí. Encher a caixa de entrada com mensagens genéricas só vai fazer com que as taxas de rejeição cresçam.
No Marketing B2B, o processo de decisão de compra é mais lento e você precisa manter o contato com o seu cliente para fidelizá-lo. O ideal é manter uma periodicidade e ficar de olho em datas-oportunidade que podem ser interessantes para o seu consumidor e para o seu negócio.
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O seu texto é atrativo? Atenção ao título
Ter uma lista de e-mails atualizada não é suficiente para garantir que todos os que receberam o seu conteúdo, de fato, farão a leitura. O seu texto precisa ser atrativo. E o primeiro passo para conquistar a atenção do leitor é através do título.
Algumas falhas nesta etapa passam despercebidas e podem prejudicar os seus resultados. Por exemplo, escolher um título longo, que ultrapasse o espaço do assunto na caixa de entrada e deixar o endereço como “noreply”.
Se coloque no lugar do seu cliente. Você recebe uma grande quantidade de e-mails todos os dias, não é mesmo? O seu conteúdo precisa se destacar em meio a todas essas mensagens recebidas pelo seu usuário.
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Você avalia seus resultados? Não persista no erro
Não é só porque você realizou o disparo dos seus e-mail que o seu trabalho está completo. Toda estratégia digital deve ser guiada por resultados e você precisa monitorá-los para avaliar se suas metas estão sendo atingidas.
Caso os KPI’s não sejam alcançados, é hora de reunir sua equipe e repensar as suas estratégias. Não persistir no erro é a chave para o sucesso.
Os testes AB são uma ótima oportunidade para você descobrir quais conteúdos e CTAs são mais atraentes para seu público e valem a pena ser investidos.
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Seu conteúdo é personalizado?
Embora os clientes B2B apresentem características marcantes, eles não são iguais. Caso você dispare o mesmo texto para todos os seus contatos, dificilmente alcançará os melhores resultados.
Uma sugestão é usar o funil de vendas para segmentar o público de acordo com os interesses e estágios de compra. Confira no tópico abaixo.
Como o funil de vendas pode te ajudar com o e-mail marketing para B2B?
O funil de vendas é um recurso que tem como finalidade acompanhar o cliente durante toda a jornada de compra. Dividido em etapas, ele ajuda a conhecer melhor os consumidores, ajudando a identificar o que chama a atenção dele e mantém o interesse nos produtos fornecidos pela sua empresa.
De maneira resumida, o funil de vendas pode ser dividido em quatro partes. O topo corresponde à captação e qualificação de leads. O meio, à descoberta das necessidades, Depois, corresponde ao momento de fechar a venda. Por fim, aparecem os clientes que já tomaram a decisão de compra e a sua empresa pretende fidelizar.
Ter um funil de vendas estruturado é fundamental para ser assertivo na estratégia de e-mail marketing da sua empresa B2B. Ele facilitará a conversão de novos leads e consequentemente o aumento de vendas do seu negócio.
Com esse funil, você conseguirá perceber com maior exatidão as necessidades de cada grupo de clientes. Confira abaixo dicas para utilizar este funil de vendas ao seu favor.
Topo do funil: encante o seu possível cliente
Os clientes do topo do funil ainda não sabem que a sua empresa pode oferecer a solução que ele precisa. É preciso fazer com que eles reconheçam a necessidade e busquem a solução através da sua empresa.
O primeiro passo é fazer com que eles demonstrem interesse em conhecer a sua empresa. Isso pode ser feito através de landing pages ou criar promoções para que o potencial cliente forneça o endereço de e-mail para seu banco de dados.
Já tem os contatos? Alimente o meio do funil
Agora que você já captou os leads, é hora de atraí-los para a compra. Busque trazer conteúdos que demonstrem as vantagens de escolher a sua empresa e mostrem que ela tem propriedade sobre os produtos que vende.
É importante lembrar que nem todo cliente passará o mesmo tempo em cada etapa de funil. Aqueles que demoram mais tempo para tomar ações devem ser mais trabalhados.
Público no fundo de funil? Chegou a hora de convertê-lo e fidelizá-lo
Os clientes que se aproximam do fundo do funil estão mais propensos a realizar a compra. O que já te dá mais liberdade para fazer CTAs mais diretas.
Quando já fechou a compra, é hora de investir na fidelização. Você pode focar em conteúdos mais diretos, com sugestão de produtos que se assemelham com os que a empresa adquiriu e promoções para novas compras
EXTRA: Faça o seu cliente se sentir especial
Dividiu sua lista de e-mails de acordo com as etapas do funil de vendas? Se a resposta for sim, você deu um importante passo para alcançar os resultados que planeja.
Uma dica: torne esse conteúdo ainda mais personalizado. Lembre que seu cliente gosta de se sentir especial. O uso de vocativos, envio de mensagens em aniversários ou datas comemorativas podem fazer total diferença nesse aspecto.
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O texto que preparamos sobre: Black Friday no B2B: cinco estratégias para se inspirar pode ser interessante para você!
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